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Immagine dell'autore Pubblicato da: Michele Dell'Edera 21 Feb
Traditi dai marketplace

L’ho sempre detto nei miei incontri con aziende e pubblico: “Non vi affidate in toto ai Marketplace“.

Sempre più volte mi capita di toccare con mano aziende che, affidatesi in toto al Marketplace di turno, adesso si trovano a combattere una battaglia impari contro l’oblio, l’abbadono da parte dei clienti, la crisi. Il tutto non per proprie colpe o non competitività sul mercato, ma semplicemente perché oscurati o nascosti dalla piattaforma di vendita.

Certo, il marketplace vi porta:

  1. Traffico
  2. Una struttura costi chiara (all’inizio, poi modificabile ad uso e consumo della piattaforma)
  3. Facilità di utilizzo
  4. Logistica gestita dal marketplace (a pagamento)
  5. Maggiore facilità di vendita all’estero
  6. Attività promozionale sulla piattaforma (a pagamento e “quasi” obbligaoria)

Non dobbiamo dimenticare però che:

  • Il cliente, sostanzialmente, non è vostro
  • Non sempre il vostro modello di business si adatta (è adatto) al maketplace
  • Il vostro brand, nella migliore delle ipotesi, passa in secondo piano
  • Se non abbiamo una buona marginalità il business non reggerà a lungo
  • La piattaforma può chiudervi l’account e/o rendervi meno visibili quando vuole

Tenuto conto di queste cose, i consigli che vi posso dare sono:

  1. Se state cominciando un’attività di ecommerce non utilizzate mai i marketplace come unico canale di vendita
  2. Utilizzate le piattaforme di vendita (marketplace) come canali integrativi, come uno dei canali di vendita.
  3. Se decidete di utilizzare i marketplace utilizzatene più di uno per diversificare le strategie e diminuire la possibilità di restare senza canali di vendita
  4. Se avete già cominciato a vendere solo su marketplace e avete buoni risultati non restate lì a guardare, mettete giù una exit strategy e puntate anche a un vostro ecommerce che comunque ci metterà almeno un anno per cominciare a carburare.
  5. Se notate un calo pesante delle vendite su uno dei canali di vendita marketplace, provate a capire perché sta succedendo (non sempre si riesce a capire) e affrettatevi a diversificare i canali di vendita.

Detto questo resto a disposizione.

Immagine dell'autore Pubblicato da: Michele Dell'Edera 30 Gen
Il tuo budget dedicato al marketing è sprecato ? Prova a fare Lead Scoring

Molto spesso siamo contenti del fatto che stiamo facendo un buon investimento in marketing perché ci pare che le azioni messe in campo ci portino contatti e vengano seguite dalla nostra utenza.

Ci sono però alcune considerazioni che vanno fatte per riuscire ad ottenere dei buoni risultati:

  • Come prima cosa è certamente auspicabile non passare i lead (i nuovi contatti) alla forza vendita troppo presto. Come si dice potrebbero non essere sufficientemente “caldi” per rispondere positivamente a una proposta commerciale.
  • Se le campagne di marketing prevedono troppe azioni manuali da mettere in campo da parte degli operatori dell’azienda prima o poi si potrebbero inceppare.
  • Potrebbe capitare che apriamo, con i nostri potenziali clienti, un ciclo di contatto che però non viene chiuso per qualche svista o perché i nostri commerciali sono troppo presi dalla routine quotidiana
  • Non riusciamo a capire se c’è un ritorno  rispetto all’investimento fatto (ROI)

Una delle prime cose da mettere in campo è la classificazione dei propri nuovi contatti (lead) riuscendo anche ad assegnare ad essi un punteggio (score).

Ma su quali basi possiamo dare un punteggio ai nostri lead ?

Come possiamo fare Lead scoring?

Il Lead Scoring è la classificazione dei nostri potenziali clienti secondo il loro ipotetico valore commerciale. Ecco qualche consiglio su cosa valutare:

  1. Le Informazioni geografiche: provenienza geografica, età, genere, stato civile e altre caratteristiche personali che possono essere utili a dare uno score al cliente del nostro settore merceologico.
  2. Le informazioni professionali: in quale settore opera, con che qualifica, con quale ruolo aziendale, opera nel BtoC (Business to Consumer) o BtoB (Business tu Business)?
  3. I suoi comportamenti on line: Interagisce sui social network o su altri canali on line? Quali ? Interagisce con la nostra azienda on line ? Quali device utilizza ? (ad esempio Smartphone o desktop).
  4. Utilizzo delle email: I potenziali clienti come interagiscono con le email che gli inviamo, aprono la mail, cliccano sui link, cosa fanno ? Eventualmente con quali altri strumenti interagiscono? (esempio WhatsApp, Messenger, altro)

Una volta raccolti i dati di cui vi parlavo qui sopra è necessario provare a dare loro dei punteggi per ottenerne una classifica e definire quali di loro possano essere più interessanti per noi. Proviamo a definire la nostra lista per: classificazione, qualificazione e priorità:

  • Classificazione: Qui andremo a scegliere quali sono le azioni che il nostro lead deve compiere per ottenere un determinato risultato. Per esempio 1000 punti o multimipli di 1000 a seconda di quante volte interagiscano con un nostro contenuto.
  • Qualificazione: Cioè che qualità devono avere le persone che si interessano dei nostri prodotti o servizi? Ad esempio si potrebbe assegnare loro 100 punti per ogni qualità (attributo) che lo rende un nostro potenziale cliente.
  • Priorità: Sono lead con priorità quelle persone che interagiscono con l’azienda e alle sue sollecitazioni e che quindi sono pronti per essere curati dal team di vendita. Ad esempio si potrebbe assegnare loro da 1 a 99 punti ad ogni interazione con noi.

Fatte queste valutazioni avremo con noi una o più liste ragionate che potranno essere certamente più utili per la nostra forza vendita.

 

Immagine dell'autore Pubblicato da: Michele Dell'Edera 20 Nov
Piattaforme ecommerce, marketplace, multicanalità, ne parliamo a Foggia

Torna oggi, a Foggia il QcommerceLAB a Spazio Innovazione in corso Garibaldi n.16.
l’appuntamento è per le ore ore 15 per discutere in forma laboratoriale di:

  • Come impostare giuste Strategie di e-commerce e in base ad esse scegliere la giusta piattaforma e-commerce. Non esiste una piattaforma migliore, ma quella più utile alla tua attività
  • Valutare se utilizzare per la propria attività anche qualcuna delle tante piazze virtuali di vendita: i marketplace
  • Come sfruttare al meglio la multicanalità.

Vi aspetto con i colleghi di Asernet e Qcommerce

Spazio Innovazione è un’idea e una realizzazione di Confcommercio Foggia

Immagine dell'autore Pubblicato da: Michele Dell'Edera 4 Nov
L’ecommerce protagonista a “Spazio Innovazione” di Confcommercio a Foggia

Si inaugura il 6 novembre, a Foggia, in via Garibaldi 16, “Spazio Innovazione” di Confcommercio, un luogo ove crescere, informarsi, formarsi, cominciare a camminare con le proprie gambe, migliorare il proprio modo di affrontare il business.

In questo spazio sarò presente con il team di Qcommerce, area specializzata di Asernet nello sviluppo e il sostegno di progetti di ecommerce ad alta redditività.
L’impostazione sarà quella di un lavoro laboratoriale costruito insieme ai partecipanti che vorranno entrare nelle dinamiche di un ecommerce di successo.

Con i colleghi di Qcommerce, affronteremo a partire dalle 15, in Spazio Innovazione, una serie di tematiche qui riportate:

8 Novembre – ore 15
Strategie di e-commerce: buyers personas, customer jurney e value proposition

13 Novembre – ore 15
Strategie di e-commerce: Marketing automation e l’importanza della segmentazione per convertire

20 Novembre – ore 15
Strategie di e-commerce: piattaforma e-commerce, marketplace e multicanalità

27 Novembre – ore 15
Presentazione di “MAZIMAS: la piattaforma e-commerce di Confcommercio Foggia

Inutile dire che vi aspetto.

Immagine dell'autore Pubblicato da: Michele Dell'Edera 7 Ott
Progettare un ecommerce, il 23 ottobre ci vediamo a SMAU Milano

Il prossimo 23 ottobre, alle 16, presso l’Arena “Commercio & Turismo” di SMAU Milano proviamo, insieme, e in 50 minuti, a comporre tutti i tasselli necessari a progettare un ecommerce perché si sa, oggi, i magazzini risultano essere pieni e, molto spesso, i negozi vuoti.

L’idea è quella di fissare tutti i passi necessari per partire con il piede giusto:

  1. Definiamo il nostro progetto di ecommerce
  2. Creiamo un Canvas in grado di guidarci nel nostro lavoro
  3. Quale la nostra strategia di web marketing
  4. Il mondo google e dei motori di ricerca
  5. La SEO on-site, quella off-site e la digital PR
  6. L’importanza del brand
  7. L’Analisi dei competitor
  8. Quale piattaforma
  9. L’importanza dei social media
  10. L’Online advertising
  11. Conviene utilizzare i marketplace?
  12. Altri aspetti come: l’e-mail marketing, la logistica, le soluzioni di pagamento.Vi aspetto a SMAU per parlarne con voi.

    I posti sedere stanno finendo, clicca qui per prenotare la tua partecipazione gratuita

Immagine dell'autore Pubblicato da: Michele Dell'Edera 26 Lug
E-commerce: Cambia il business. E’ rivoluzione B2B2C ?

Gli ultimi sviluppi  del commercio elettronico portano a pensare che grossisti e distributori possano essere diventati obsoleti e che i produttori possano ormai permettersi di parlare direttamente con i loro utenti finali.

Molti esperti e osservatori del settore pensano però che il futuro sia più complesso e che sia più corretto pensare a un mondo oggi Business-to-business (B2B) o Business-to-consumer (B2C) a un modo che si strutturi sempre di più e in modo complesso come Business-to-business-to-consumer (B2B2C)

Che cos’è il B2B?

Business-to-business (B2B) è il mondo degli affari in cui la società A vende alla società B le cose di cui B necessita per gestire la propria attività. Queste “cose” potrebbero essere: software, apparecchiature per la produzione e l’automazione industriale, materiali vari oppure prodotti che l’azienda B utilizzerà per soddisfare i propri clienti.

Che cos’è B2C?

Business-to-consumer (B2C) è il mondo degli affari in cui un venditore vende direttamente a un utente finale, consumatore. Tipicamente un negozio che acquista la sua merce da un fornitore e che poi la rivende ai suoi clienti.

Ma veniamo a noi: Che cos’è B2B2C?

Business-to-business-to-consumer (B2B2C) in questo caso la transazione completa combina relazioni commerciali B2B e B2C per concludere il ciclo di vendita.

Un esempio tipico è quello delle assicurazioni o delle compagnie telefoniche o di altri servizi. Il broker, in questo caso conclude la vendita, ma la relazione commerciale del cliente si instaura con la compagnia madre.

Che cosa significa questo per i produttori e quali sono i vantaggi?

B2B2C per i produttori

L’avvento dell’eCommerce ha reso facile per i produttori vendere direttamente ai propri clienti. Ad esempio Tesla, mitica casa automobilistica per le innovazioni introdotte nel settore, non vende attraverso una rete di concessionari, ma direttamente ai propri clienti in un ambiente B2C.

Non tutti però possono permettere di saltare i propri distributori perché la gestione di tale business sarebbe molto complessa.

Inutile nascondere, in effetti, che ci sono notevoli vantaggi nel modello grossista / distributore. In questo modo la rete di vendita tradizionale si assume la responsabilità dell’ultimo miglio, la consegna.

In questo modello qual’è il problema ? Il problema è che i produttori in questo caso non hanno accesso ai dati dei clienti finali e quindi non riescono ad accedere a quelle informazioni che sarebbero utilissimi per migliorare le vendite, il servizio ai clienti, il cross-selling e l’up-selling. Senza dati poi, è difficile trasformare e migliorare l’ecosistema digitale aziendale.

Altro problema di una impostazione BtoC per un produttore è che vendendo direttamente al cliente finale ci si mette in concorrenza con i propri grossisti e distributori. Chi fa BtoC di contro fornisce ai propri clienti un’esperienza di acquisto più diretta e personalizzata.

A questo punto la cosa migliore non è passare dal BtoB al BtoC ma dal B2B a B2B2C.

I vantaggi di B2B2C

Con il modello B2B2C, i produttori riescono a parlare direttamente con i propri clienti finali continuando però a vendere tramite i loro agenti, rappresentanti, concessionari.

E’ un sistema ancora in fase di evoluzione, ma qualcuno ci sta provando, ad esempio la Volvo

La casa automobilistica svedese in alternativa alle concessionarie ha messo a punto un sistema di “noleggio/abbonamento”.

I clienti “acquistano” il veicolo online, in realtà assomiglia più a un contratto di leasing, la vendita viene svolta interamente online,  mentre dal concessionario, ci si va per ricevere il veicolo o per farlo riparare.

Questo modello di business denominato “Anything as a Service” (XaaS), vede la società automobilistica fornire la manutenzione delle auto oltre all’auto stessa.

Vogliamo elencarli questi vantaggi?

  • Prima di ogni cosa i dati che per la prima volta diventano patrimonio del produttore
  • A questo punto vorrà dire che sarà possibile parlare con i propri clienti direttamente
  • In questo modo il produttore conoscerà al meglio interessi e preferenze dei propri clienti.
  • Così facendo la casa madre diventerà più sensibile e attenta ai mutamenti dei gusti dei consumatori.
  • L’azienda (Volvo in questo caso) ha il pieno controllo del proprio brand e del proprio listino. I prezzi non sono contrattabili il che dovrebbe portare a margini più elevati.
  • La concessionaria ha l’opportunità di vendere accessori e servizi aggiuntivi.
  • Altro vantaggio è il minor tempo di conclusione dell’affare. Meno moduli da riempire e pratiche da fare e forse tutto questo porta il B2B2C  ad essere più redditizio.

Per concludere possiamo dire che Il cambiamento dei comportamenti dei consumatori può sicuramente determinare un cambiamento nei modelli di business e non solo nell’automotive.

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(Liberamente tratto da QAD)
Immagine dell'autore Pubblicato da: Michele Dell'Edera 5 Lug
Prodotti per il bebè: risparmio massimo medio del -42,4% acquistando online

Secondo le ultime stime di Federconsumatori, il primo anno di vita di un bimbo può arrivare a costare a genitori e famigliari fino a 15mila euro totali con un aumento medio rispettivamente del +0,7% per i costi minimi e del +1,4% per i costi massimi rispetto allo stesso studio effettuato nel 2017. idealo – portale internazionale leader in Europa nella comparazione prezzi – ha realizzato un’analisi per capire quanto, e per quali categorie di prodotti per l’infanzia – è possibile risparmiare procedendo all’acquisto online. Secondo i dati raccolti, idealo ha evidenziato possibilità di risparmio massimo medio del -42,4% (pari a 937,39 euro) considerando i prodotti più importanti per i primi dodici mesi di vita di un bambino.

L’interesse online nei confronti della categoria

In Italia, nell’ultimo anno, l’interesse online nei confronti della categoria “Bambini & Neonati”[3] è cresciuto del +87,9% e i prodotti maggiormente cercati sono stati passeggini (42,1%), scarpine (25,2%) e seggiolini per auto (19,5%). Al contrario, hanno attirato il minor interesse online le borse fasciatoio, i prodotti per la cameretta dei neonati e i prodotti di sicurezza per i bambini come i baby monitor.

Il necessaire per i bebè e le possibilità di risparmio

Considerando i prodotti necessari e per la sicurezza della prima infanzia, le maggiori possibilità di risparmio si possono avere acquistando online ciucci (-78,0%), prodotti per la sterilizzazione (-71,7%), scalda biberon (-60,7%) e fasciatoi (-53,1%). Ancora, biberon (-43,5%), getta pannolini (-40,8%) e infine baby monitor (-40,1%).

Anche i prodotti per l’intrattenimento possono far risparmiare

Prodotti per l’intrattenimento, come giochi e palestrine, possono essere acquistati con un risparmio massimo medio fino al -76,0%, come nel caso dei sonagli per neonati. È possibile poi risparmiare con i giochi motori (-73,4%), peluche (-47,9%), giocattoli per varie attività (-47,5%) e giocattoli per il bagnetto (-34,0%).

Abbigliamento per bebè: un’altra categoria importante

Relativamente a questa tipologia di prodotti, invece, le maggiori possibilità di risparmio si possono avere con vestitini (-73,2%), calzine (-71,8%), guantini (-70,8%), t-shirt per bimbi (-67,1%), costumini da bagno (-60,3%), sciarpine (-60,2%) e maglioncini (-57,2%).

I comportamenti di ricerca online degli italiani

Ma chi cerca maggiormente online questi prodotti? Secondo l’analisi, si tratta perlopiù di donne (per il 65,8% delle ricerche) e in generale persone tra i 35 e i 44 anni (37,8%). Novembre, Maggio e Settembre i mesi nei quali sono state rilevate maggiori intenzioni di acquisto giornalieri medie.

Infine, la maggior parte delle ricerche via mobile viene effettuata tramite Android (70,7%) mentre la quota relativa al sistema operativo iOS è pari al 28,7%. Ponderando gli abitanti di ogni regione italiana a 100mila, quelle più attive online sono Lazio, Lombardia, Emilia Romagna, Trentino-Alto Adige e Veneto.

“Il costo di mantenimento di un bebè per il suo primo anno di vita è piuttosto rilevante e spesso è proprio ciò che frena le coppie nel concepimento di un figlio, in particolar modo quelle più giovani  – ha commentato Fabio Plebani, Country Manager di idealo per l’Italia – Diffondendo la consapevolezza che acquistare i prodotti online permette di risparmiare fino al -42,4%, una percentuale di certo non indifferente, speriamo di aiutare ad eliminare un ostacolo nella valutazione di allargamento di una famiglia, o quanto meno di informare sulle possibilità di risparmio che potrebbero aiutare nel processo decisionale”.  

(fonte Idealo)

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