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Immagine dell'autore Pubblicato da: Michele Dell'Edera 28 Apr
Ecco il D2C, direct to consumer, con relativa accelerata causa COVID

In un interessante articolo apparso su Repubblica ieri, si fa presente quanto sia risultato essere fondamentale questo particolare periodo storico per il boom al quale stiamo assistendo dell’e-commerce.

Oltre al fenomeno e-commerce altro aspetto che si sta sviluppando è quello del D2C (Direct to Consumer). In pratica un’azienda non produce più solo il prodotto per darlo ai distributori, ma mette su propri canali di distribuzione, come negozi, e-commerce, canali social. Una vera e propria catena di vendita diretta aziendale.

Secondo una ricerca sui consumatori americani, in questo periodo, il 65% degli utenti che acquistano su Amazon hanno dichiarato di non essere riusciti ad ottenere ciò che avevano ordinato, il 32,75%, oppure altri non sono riusciti a trovare nulla di quello che loro necessitava, il 32,25%. A questo punto in molti si sono rivolti a canali aziendali, meno famosi, ma diretti attraverso cui hanno provato ad acquistare direttamente il prodotto (D2C).

Ma quali possono essere i vantaggi per i produttori che si affacciano al D2C?

  • Stabilire un contatto diretto e duraturo con i propri clienti
  • I prodotti arrivano immediatamente e direttamente sul mercato
  • Appropriarsi del controllo del proprio brand e della propria reputation

Durante questa emergenza COVID, molti produttori in ambito agroalimentare, venuti a mancare i normali canali di distribuzione della propria merce (soprattutto in ambito ristorazione) hanno attivato un canale e-commerce per vendere direttamente il proprio prodotto. Molti i brand che negli Stati Uniti, ma anche in Italia, hanno aperto un proprio canale di vendita on line.

Ma sarà un fuoco di paglia ?

Io credo di no, è chiaro che i numeri di queste settimana non potranno essere per forza confermati, ma è altrettanto che chiaro che tantissimi consumatori si sono “sbloccati” cioè hanno fatto di necessità virtù e hanno cominciato a comprare on line.

Se la cosa è risultata essere comoda e conveniente non è detto che non ci riprovino.

Immagine dell'autore Pubblicato da: Michele Dell'Edera 26 Lug
E-commerce: Cambia il business. E’ rivoluzione B2B2C ?

Gli ultimi sviluppi  del commercio elettronico portano a pensare che grossisti e distributori possano essere diventati obsoleti e che i produttori possano ormai permettersi di parlare direttamente con i loro utenti finali.

Molti esperti e osservatori del settore pensano però che il futuro sia più complesso e che sia più corretto pensare a un mondo oggi Business-to-business (B2B) o Business-to-consumer (B2C) a un modo che si strutturi sempre di più e in modo complesso come Business-to-business-to-consumer (B2B2C)

Che cos’è il B2B?

Business-to-business (B2B) è il mondo degli affari in cui la società A vende alla società B le cose di cui B necessita per gestire la propria attività. Queste “cose” potrebbero essere: software, apparecchiature per la produzione e l’automazione industriale, materiali vari oppure prodotti che l’azienda B utilizzerà per soddisfare i propri clienti.

Che cos’è B2C?

Business-to-consumer (B2C) è il mondo degli affari in cui un venditore vende direttamente a un utente finale, consumatore. Tipicamente un negozio che acquista la sua merce da un fornitore e che poi la rivende ai suoi clienti.

Ma veniamo a noi: Che cos’è B2B2C?

Business-to-business-to-consumer (B2B2C) in questo caso la transazione completa combina relazioni commerciali B2B e B2C per concludere il ciclo di vendita.

Un esempio tipico è quello delle assicurazioni o delle compagnie telefoniche o di altri servizi. Il broker, in questo caso conclude la vendita, ma la relazione commerciale del cliente si instaura con la compagnia madre.

Che cosa significa questo per i produttori e quali sono i vantaggi?

B2B2C per i produttori

L’avvento dell’eCommerce ha reso facile per i produttori vendere direttamente ai propri clienti. Ad esempio Tesla, mitica casa automobilistica per le innovazioni introdotte nel settore, non vende attraverso una rete di concessionari, ma direttamente ai propri clienti in un ambiente B2C.

Non tutti però possono permettere di saltare i propri distributori perché la gestione di tale business sarebbe molto complessa.

Inutile nascondere, in effetti, che ci sono notevoli vantaggi nel modello grossista / distributore. In questo modo la rete di vendita tradizionale si assume la responsabilità dell’ultimo miglio, la consegna.

In questo modello qual’è il problema ? Il problema è che i produttori in questo caso non hanno accesso ai dati dei clienti finali e quindi non riescono ad accedere a quelle informazioni che sarebbero utilissimi per migliorare le vendite, il servizio ai clienti, il cross-selling e l’up-selling. Senza dati poi, è difficile trasformare e migliorare l’ecosistema digitale aziendale.

Altro problema di una impostazione BtoC per un produttore è che vendendo direttamente al cliente finale ci si mette in concorrenza con i propri grossisti e distributori. Chi fa BtoC di contro fornisce ai propri clienti un’esperienza di acquisto più diretta e personalizzata.

A questo punto la cosa migliore non è passare dal BtoB al BtoC ma dal B2B a B2B2C.

I vantaggi di B2B2C

Con il modello B2B2C, i produttori riescono a parlare direttamente con i propri clienti finali continuando però a vendere tramite i loro agenti, rappresentanti, concessionari.

E’ un sistema ancora in fase di evoluzione, ma qualcuno ci sta provando, ad esempio la Volvo

La casa automobilistica svedese in alternativa alle concessionarie ha messo a punto un sistema di “noleggio/abbonamento”.

I clienti “acquistano” il veicolo online, in realtà assomiglia più a un contratto di leasing, la vendita viene svolta interamente online,  mentre dal concessionario, ci si va per ricevere il veicolo o per farlo riparare.

Questo modello di business denominato “Anything as a Service” (XaaS), vede la società automobilistica fornire la manutenzione delle auto oltre all’auto stessa.

Vogliamo elencarli questi vantaggi?

  • Prima di ogni cosa i dati che per la prima volta diventano patrimonio del produttore
  • A questo punto vorrà dire che sarà possibile parlare con i propri clienti direttamente
  • In questo modo il produttore conoscerà al meglio interessi e preferenze dei propri clienti.
  • Così facendo la casa madre diventerà più sensibile e attenta ai mutamenti dei gusti dei consumatori.
  • L’azienda (Volvo in questo caso) ha il pieno controllo del proprio brand e del proprio listino. I prezzi non sono contrattabili il che dovrebbe portare a margini più elevati.
  • La concessionaria ha l’opportunità di vendere accessori e servizi aggiuntivi.
  • Altro vantaggio è il minor tempo di conclusione dell’affare. Meno moduli da riempire e pratiche da fare e forse tutto questo porta il B2B2C  ad essere più redditizio.

Per concludere possiamo dire che Il cambiamento dei comportamenti dei consumatori può sicuramente determinare un cambiamento nei modelli di business e non solo nell’automotive.

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(Liberamente tratto da QAD)
Immagine dell'autore Pubblicato da: Michele Dell'Edera 1 Giu
Come impostare il proprio profilo Linkedin per ottenere risultati

Se la stragrande maggioranza di chi si vuole approcciare ai social pensa di doverlo fare con Facebook e con Instagram, proviamo a vedere, per step, come deve fare chi vuole invece partire dalla propria professionalità e quella della propria azienda partendo da Linkedin.

Non perdo troppo tempo a presentare questa piattaforma ma passo immediatamente a illustrare i primi due step da mettere in atto:

  1. Lavora al profilo del tuo cliente ideale
    1. individua ed analizza i comportamenti dei tuoi clienti migliori
    2. Definisci i tuoi clienti attraverso il sistema delle “personas”, cioè: definisci carattere, età, posizione lavorativa,  abitudini, hobbies dei tuoi clienti ideali
    3. Per ogni personas metti in evidenza gli aspetti critici, le opportunità, le sfide da cogliere
    4. Quali azioni puoi mettere in campo:
      1. Puoi chiedere ai tuoi venditori
      2. Se hai un CRM usalo come importante fonte di informazioni
      3. Leggi con gli appositi strumenti i comportamenti dei tuoi clienti sulla rete
      4. Attiva dei sondaggi
  2. Organizza al meglio il tuo profilo social al fine di risultare interessante per i tuoi clienti
    1. Descrivi con esattezza i problemi che sei in grado di risolvere e a chi ti rivolgi
    2. Descrivi con esattezza i risultati reali che sei in grado di raggiungere e miglioramenti che sei in grado di apportare con la tua azione
    3. Spiega se hai un metodo di lavoro e come lo applichi
    4. Con quali azioni:
      1. Importante trasformare il tuo profilo in una risorsa
      2. Verifica se ti stai posizionando come esperto del settore

Ecco i primi due passi da fare per partire con il proprio account Linkedin, ma siamo ancora all’inizio.

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Immagine dell'autore Pubblicato da: Michele Dell'Edera 26 Mag
Cambiano le strategie, cambiano gli algoritmi, ma al centro ci sono sempre le persone

Bisogna sempre essere al passo con i tempi e seguire l’evoluzione delle tecnologie e “degli algoritmi” che governano la rete. I grandi strumenti sociali della rete e i grandi motori, direi il grande motore e cioè Google, ci studiano e ci leggono sempre di più fino a memorizzare alla perfezione, quasi più di noi, i nostri comportamenti offrendoci una navigazione a noi consona e “amica”.

Tutto vero, ma al centro delle relazioni e della rete restano le persone e la loro capacità empatica di interagire.

Ecco perché per me resta fondamentale consigliare alle aziende che vogliono ottenere risultati on line di farlo attraverso le proprie persone, di mettersi in gioco direttamente a livello professionale, attraverso il proprio vissuto e la propria esperienza.

Resta quindi indispensabile nel momento in cui si decide di utilizzare Internet e i diversi canali digitali che la rete ci mette a disposizione formarsi a questa nuova visione aziendale.

Non credo che esista azienda, imprenditore o professionista  che non intessa attorno a sé relazioni in grado di far crescere il proprio business.

E’ molto importante quindi allenarsi a questo e capire che oltre ai canali aziendali è molto opportuno che il management aziendale abbia in piedi e curi anche i propri canali personali. Faccio solo un piccolo esempio; è impensabile avere in piedi una pagina Linkedin aziendale senza pensare che lo staff aziendale non possa avere in piedi anche dei profili personali a supporto della stessa e che rafforzino, attraverso la reputazione personale, anche il brand aziendale.

Sono convintissimo, il lavoro di questi anni me ne ha dato conferma, che le Digital Strategies che funzionano sono in primis quelle che vedono la squadra aziendale giocare insieme per il raggiungimento di questo risultato.

Sono convinto che il nome Social Network sia molto meglio del nome Social Media, il primo ti dà l’idea di una rete in continua evoluzione in grado di amplificare in modo naturale il segnale, il secondo ti dà l’idea di una comunicazione UNO a Molti e unidirezionale che  avrà bisogno sempre della attività drogante dell’advertising per tenersi su.

Sono convinto che l’advertising serva, ma sono altrettanto convinto che ci debba essere una gran parte del traffico sostenuta dalla capacità di rete dell’azienda e della forte capacità di engagement dei singoli protagonisti aziendali dal magazziniere, al direttore generale.

L’advertising non serve quindi ?

Non ho detto questo, dico solo che deve servire a supporto e non come unico strumento per raggiungere il proprio pubblico.

Al centro di ogni attività ci sono le persone, sempre !

Se vuoi approfondire o valutare la possibilità di mettere in pratica per la tua attività quanto detto, CONTATAMI !

    Immagine dell'autore Pubblicato da: Michele Dell'Edera 16 Giu
    Digital Strategies: Non c’è comprensione senza ascolto

    Ho letto qualche giorno fa con attenzione un post nel quale si metteva in risalto la grande importanza del silenzio e, per una persona come me che non ama le urla e il chiasso fini a sé stessi, è stata una lettura interessante.

    Poi ho cominciato a chiedermi: ma siamo sicuri che amo il silenzio ?

    In effetti ho sempre pensato che più di ogni cosa non è tanto il silenzio quello che conta, quanto la capacità di ascoltare chi ci sta di fronte.

    Se non ascolto chi mi sta di fronte come farò a comprendere quali sono i suoi problemi, le sue urgenze, le sue necessità.

    Spesso chi si occupa di vendite, di strategie di marketing, chi si presenta come “guru” della comunicazione digitale ha un grande difetto: “parla”, “parla per primo”, non concede alcuno spazio al suo interlocutore. Magari presenta sé stesso, i suoi “grandi” successi, si ascolta, ma non ascolta.

    C’è un primo passo da fare sempre: ascoltare il proprio interlocutore, leggere lui, le sue paure e le potenzialità della sua azienda, prima di scrivere o proporre ricette.

    Personalmente se non ascolto, se non faccio parlare chi mi sta di fronte non riesco a dire nulla, non ho ricette preconfezionate o uguali per tutti.

    L’interlocutore, l’imprenditore, la “persona” che mi sta di fronte è “l’ingrediente” più importante per la ricetta che poi si deve andare a realizzare.

    Questa attenzione, necessità, si riscontra certamente nei primi incontri, ma si sostanzia in tutto il percorso che si andrà poi a fare con l’azienda. Anzi, non solo dovrò ascoltare il “titolare” dell’azienda, ma anche tutti coloro i quali concorrono al suo successo, dal primo manager, all’ultimo (si fa per dire) degli operai.

    Ognuno di loro avrà una vision, delle sensazioni, delle esperienze che saranno fondamentali per portare a termine il proprio lavoro con successo e con risultati degni di questo nome.

    Non c’è strategia digitale e non che tenga senza una grande dose di ascolto…

    Senza ascolto, non ci sarà silenzio e… soprattutto senza ascolto non sarà dato valore alle persone che oggi sono fondamentali per la riuscita di una strategia…

    Sentiamoci !

      Immagine dell'autore Pubblicato da: Michele Dell'Edera 2 Giu
      Digital Marketing, il primo passo è la squadra

      Più passano gli anni, più mi occupo di digital marketing e digital strategies, più mi convinco del fatto che alla base di tutto ci debba essere una squadra in campo, consapevole di giocare una partita comune.

      Quanto più il o i digital strategist vengono lasciati soli a svolgere il loro lavoro dall’azienda, tante più sono le probabilità di incorrere in un insuccesso.

      Chi mette sul mercato prodotti, soluzioni e servizi è lui il vero protagonista della “vendita” al cliente. In questo caso il “chi” non si riferisce solo al management dell’azienda, ma a tutti i protagonisti, dal proprietario all’ultimo (si fa per dire) degli operai o dei fattorini.

      Basta che uno qualsiasi di loro sbagli approccio, non sia abbastanza empatico o reattivo, non faccia vivere un’esperienza d’acquisto positiva al cliente che tutto il lavoro fatto per rendere positiva quell’esperienza può finire male con la necessità di ricominciare da capo.

      Ecco perché da sempre sia io, sia i miei colleghi facciamo, ancor prima di partire alcune ore di incontro, formazione e ascolto con il personale dell’azienda.

      L’incontro:

      L’incontro è importante perché abbatte muri, sospetti e reticenze verso chi arriva in azienda e prova ad impostare una nuova strategia di lavoro per il digitale. Rompere sui pregiudizi, essere subito parte della stessa famiglia aiuta ad essere subito in trincea tutti insieme per il bene dell’azienda e la soddisfazione dei clienti.

      La Formazione:

      La formazione serve a far passare alcuni concetti legati al digitale e alcuni azioni minime che ciascuno può e deve mettere in campo per favorire la riconoscibilità dell’azienda sulla rete e sul campo. Da lavoratore a protagonista dell’azienda. Da dipendente a partner… Una squadra consapevole di quello che succede e di qual’è la partita che si sta giocando non può che essere una squadra ben messa in campo e, alla lunga vincente…

      L’Ascolto:

      Posso scrivere e progettare strategie per tutte le tipologie di azienda, ma non sono un tuttologo. Per questo motivo è necessario ascoltare sempre e con attenzione, chi si sporca le mani sul campo e incontra direttamente i clienti o i potenziali clienti. E’ importante incontrare il management per la vision e gli obiettivi da raggiungere, è importantissimo incontrare gli operai, gli addetti al servizio clienti, eccetera, perché sono loro che ti racconteranno chi sono i clienti, cosa chiedono, cosa trovano, cosa vorrebbero, cosa potremmo dargli in più o in modo diverso.

      E’ con l’ascolto che si costruisce la squadra:

      Nessun Digital Strategist può pensare di andare in azienda, sedersi a un tavolo per la prima volta con loro e dettare o illustrare ricette decise a tavolino che non saranno sentite proprie dai protagonisti e che, proprio per questo, al 90%, non risulteranno essere efficaci.

      Meditiamo gente, meditiamo.

      Se volete contattatemi:

        Immagine dell'autore Pubblicato da: Michele Dell'Edera 19 Apr
        Quali gli strumenti e le strategie di Digital Marketing più diffusi ?

        Sto dando un’occhiata in questi giorni alle ricerche di Digital Marketing portate avanti e pubblicate da Digital Coach (digital education from USA). Sono tutte interessanti e credo sia interessante andare a darci un’occhiata.

        Mi voglio focalizzare oggi sulla ricerca relativa agli strumenti di Digital Marketing più diffusi ed efficaci lo scorso anno. La ricerca è stata portata avanti coinvolgendo 309 professionisti del digitale e ha coinvolto digital professionals, SEO specialist e Aziende.

        Anche il campione utilizzato ha preso in esame diverse situazioni di lavoro: i freelance, chi lavora in web agency, chi lavora in azienda, chi lavora presso azienda che fa e-commerce.

        Il 60% degli interessanti lavora in piccole aziende che vanno da 1 a 10 dipendenti, con campioni variabili anche per aziende più grandi.

        Le strategie integrate al primo posto.

        Gli intervistati hanno messo al primo posto tra i fattori decisivi per fare digital marketing le strategie integrate, quindi non singoli processi, ma un insieme di processi finalizzati a obiettivi ben precisi. Altro aspetto importante è la Cultura dei Manager e l’Analytics e la Sperimentazione.  Da non tralasciare anche il budget e il coinvolgimento di un digital manager.

        Ma facendo Advertising quali sono stati gli strumenti che piacciono di più agli specialisti ? (dato 2016)

        Eccoli:

        • Facebook ADS (82,52%)
        • Adwords KW adevertising (52,75%)
        • Display ADV Google  (39,48%)

        Per la cronaca quelli che piacciono di meno sono: Bing/Yahoo, RTB/programmatic, altri circuiti

         Ok l’utilizzo, ma qual’è secondo gli esperti il rapporto tra costo, conversione e costo per vendita realizzata ?

        Ecco come si sono espressi gli esperti:

        • In testa resta Facebook ADS con il 63,75%
        • Dopo, ma un po’ distanziato c’è Adwords KW adevertising con il 35,92%
        • Al terzo posto il display remarketing di Google, Facebook o altri con il 22,65%

        E gli strumenti che non sono di Advertising ? Quali quelli più utili ?

        • Al primo posto resta la SEO (Search Engine Optimization) 25,57%
        • I canali Social al secondo (intesa come attività organica non sponsorizzata) 21,68%
        • E da non tralasciare le Digital PR 19,42%
        • l’e-mail marketing è ancora valido e utile per il 15,53% dei professionisti intervistati

        Secondo gli esperti inoltre risultano meno convincenti ed efficaci il viral marketing e i blog aziendali. Sul discorso Blog (questo lo dico io) ci sarebbe da fare però un discorso molto più ampio relativo ai contenuti e ai contenitori.

        Sempre dal dato 2016 ecco cosa hanno detto gli esperti sulle tendenze e gli strumenti più importanti nel web marketing.

        Maggiore rilevanza:

        1. Mobile
        2. Video
        3. Content Marketing

        Maggiore Crescita (2016-2017)

        1. Marketing Automation
        2. Inbound Marketing
        3. Nuovi algoritmi Google

        Salto un attimo tutta un’altra serie di dati che la ricerca on line comunque mette a disposizione e passo oltre.

        Quali secondo gli esperti erano le cose ancora non provate che dovrebbero essere state provate nel 2017 ?

        Quelle con maggiore interesse sono state:

        1. Linkedin ADS
        2. Pubblicità Youtube
        3. SEO
        4. Blog Aziendale

        Quelle con più scarso interesse:

        1. Altro
        2. Bing/Yahoo
        3. CircuitoDisplay e DEM proprietarie

        Per concludere proviamo a vedere cosa hanno detto gli esperti su quelle che secondo loro sono le novità tecniche più interessanti in digital marketing e che avranno successo:

        Maggiore rilevanza:

        1. Facebook Live (le dirette)
        2. Instagram Stories
        3. BOT per Messenger (risposte automatiche di Messenger)

        Minore Rilevanza:

        1. Google Post
        2. Google AMP (Accelerated Mobile PAges)
        3. Facebook Instant Articles

        Chiudiamo con il dato che il mondo social ha avuto una crescita esponenziale negli ultimi anni e che non potrà essere tralasciato nelle pianificazioni di digital marketing e nelle strategie integrate.

        Se vuoi approfondire sul Digital Marketing non hai che da contattarmi.

          Immagine dell'autore Pubblicato da: Michele Dell'Edera 20 Mar
          Tendenze retail 2018: Sistemi di pagamento mobili più flessibili e automazione integrata

          Continuo ad esaminare quanto emerso dalla ricerca di Manhattan Associates, Inc. e in particolare altre 2 importanti tendenze per il 2018:

          1. La necessità di sistemi di pagamento mobili più flessibili
          2. L’urgenza di un’automazione sempre più integrata

           

          Necessità di sistemi di pagamento mobili più flessibili

          Secondo le previsioni i retailer passeranno sempre più e sempre più velocemente dai tradizionali POS presenti in negozio, a sistemi mobili che consentano maggiore flessibilità e semplicità di pagamento. Ormai sui dispositivi mobili è sempre più facile trovare sistemi come Apple Pay o HiPay e tanti altri che consentono modalità di pagamento innovative.

          Oggi chi acquista non vuole più avere limiti legati alla tecnologia, ma, grazie ad essa vuole accedere facilmente a consigli di acquisto, quando si acquista on line e modalità di interazione veloce ed efficace quando si arriva ad interagire con personale in store.

          I retailer, quasi certamente, nei prossimi mesi chiederanno sistemi POS mobili che aiutino a ricevere i pagamenti in qualsiasi luogo del negozio, non necessariamente in cassa e che, cosa altrettanto importante, gestiscano: inventario. ricerca di prodotti e prezzi, consigli per gli acquisti e i dati dei clienti in un unico strumento. In questo modo grazie a un solo strumento portatile, saranno in grado di migliorare di molto l’esperienza di acquisto del cliente e la personalizzazione di tale esperienza su e per quel cliente.

           

          Urgenza di un’automazione sempre più integrata

          La tendenza degli ultimi anni dei retailer è quella di aver introdotto importanti miglioramenti, dal punto di vista tecnologico, nella gestione del servizio ai clienti, dei flussi di merci, della gestione del magazzino con sistemi di Warehouse Management System cioè software che supporta la gestione concreta ed operativa dei flussi di merce in transito nel magazzino, del controllo della merce e della preparazione delle spedizioni o delle consegne ai clienti.  Inoltre si sono adottati nei magazzini delle aziende sistemi di automazione degli stessi.

          Oggi e nel lungo periodo però, la sfida sta nel trovare un giusto equilibrio tra uomo e macchina. Ci sarà bisogno di sistemi software in grado di sincronizzare il lavoro tra personale che torna ad essere considerato un capitale, e la tecnologia che deve velocizzare e semplificare i processi non sostituire semplicemente le persone come si è pensato fino a ieri.

          Sarà necessario quindi non pensare solo a come automatizzare il magazzino adottando software e apparecchiature, ma si dovrà essere in grado di progettare e gestire per intero il processo.

          Per questo motivo il cloud sarà la modalità obbligata per i retailer per utilizzare software adatto a questi scopi. Il motivo principale sono gli aggiornamenti. In un tempo dove tecnologie e attrezzature evolvono senza soluzione di continuità, sarà fondamentale avere un software che gestisca tecnologie, persone e processi sempre aggiornato e allineato.

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