Pubblicato da:
Michele Dell'Edera
30 Gen
Il tuo budget dedicato al marketing è sprecato ? Prova a fare Lead Scoring
Molto spesso siamo contenti del fatto che stiamo facendo un buon investimento in marketing perché ci pare che le azioni messe in campo ci portino contatti e vengano seguite dalla nostra utenza.
Ci sono però alcune considerazioni che vanno fatte per riuscire ad ottenere dei buoni risultati:
- Come prima cosa è certamente auspicabile non passare i lead (i nuovi contatti) alla forza vendita troppo presto. Come si dice potrebbero non essere sufficientemente “caldi” per rispondere positivamente a una proposta commerciale.
- Se le campagne di marketing prevedono troppe azioni manuali da mettere in campo da parte degli operatori dell’azienda prima o poi si potrebbero inceppare.
- Potrebbe capitare che apriamo, con i nostri potenziali clienti, un ciclo di contatto che però non viene chiuso per qualche svista o perché i nostri commerciali sono troppo presi dalla routine quotidiana
- Non riusciamo a capire se c’è un ritorno rispetto all’investimento fatto (ROI)
Una delle prime cose da mettere in campo è la classificazione dei propri nuovi contatti (lead) riuscendo anche ad assegnare ad essi un punteggio (score).
Ma su quali basi possiamo dare un punteggio ai nostri lead ?
Come possiamo fare Lead scoring?
Il Lead Scoring è la classificazione dei nostri potenziali clienti secondo il loro ipotetico valore commerciale. Ecco qualche consiglio su cosa valutare:
- Le Informazioni geografiche: provenienza geografica, età, genere, stato civile e altre caratteristiche personali che possono essere utili a dare uno score al cliente del nostro settore merceologico.
- Le informazioni professionali: in quale settore opera, con che qualifica, con quale ruolo aziendale, opera nel BtoC (Business to Consumer) o BtoB (Business tu Business)?
- I suoi comportamenti on line: Interagisce sui social network o su altri canali on line? Quali ? Interagisce con la nostra azienda on line ? Quali device utilizza ? (ad esempio Smartphone o desktop).
- Utilizzo delle email: I potenziali clienti come interagiscono con le email che gli inviamo, aprono la mail, cliccano sui link, cosa fanno ? Eventualmente con quali altri strumenti interagiscono? (esempio WhatsApp, Messenger, altro)
Una volta raccolti i dati di cui vi parlavo qui sopra è necessario provare a dare loro dei punteggi per ottenerne una classifica e definire quali di loro possano essere più interessanti per noi. Proviamo a definire la nostra lista per: classificazione, qualificazione e priorità:
- Classificazione: Qui andremo a scegliere quali sono le azioni che il nostro lead deve compiere per ottenere un determinato risultato. Per esempio 1000 punti o multimipli di 1000 a seconda di quante volte interagiscano con un nostro contenuto.
- Qualificazione: Cioè che qualità devono avere le persone che si interessano dei nostri prodotti o servizi? Ad esempio si potrebbe assegnare loro 100 punti per ogni qualità (attributo) che lo rende un nostro potenziale cliente.
- Priorità: Sono lead con priorità quelle persone che interagiscono con l’azienda e alle sue sollecitazioni e che quindi sono pronti per essere curati dal team di vendita. Ad esempio si potrebbe assegnare loro da 1 a 99 punti ad ogni interazione con noi.
Fatte queste valutazioni avremo con noi una o più liste ragionate che potranno essere certamente più utili per la nostra forza vendita.
